ما هي استراتيجية التجزئة ولماذا يجب على المستثمرين معرفتها

في النهاية، مهما كانت خطة التسويق الخاصة بك جيدة، إذا لم تميز بين مجموعات العملاء بوضوح، فقد تفوت فرصة تحقيق الأرباح. لذلك، لتحقيق استثمار ناجح وفعال، دعنا نفهم تقسيم السوق أو ما يُعرف بـ استراتيجية تقسيم السوق، لأنها المفتاح للوصول إلى الجمهور المستهدف المناسب.

ما هو تقسيم السوق

تقسيم السوق هو تقسيم السوق إلى مجموعات فرعية بناءً على أهداف تجارية، حيث تتشابه كل مجموعة من حيث الاحتياجات، والاهتمامات، والسلوكيات. يمكن للشركات تخصيص استراتيجيات البيع والتسويق لكل مجموعة بشكل خاص.

بالنسبة للمستثمرين، يعني ذلك أن عليك أن تنظر إذا كانت الشركة لديها طلب وعرض كافٍ لتحقيق الربح. عندما تستخدم الشركات تقسيم السوق بشكل جيد، فهي تعرف من أين ستجني الإيرادات وكيف ستلبي احتياجات العملاء. هذه إشارة جيدة لاتخاذ قرارات استثمارية.

لماذا يعتبر تقسيم السوق مهمًا للاستثمار

يساعد تقسيم السوق الواضح في عدة جوانب:

أولًا، يسهل الوصول إلى الجمهور المستهدف الصحيح. عندما تفهم من هم عملاؤك، يمكنك تصميم عروض تلبي رغباتهم بشكل فعّال.

ثانيًا، يزيد من كفاءة الميزانية التسويقية. بدلاً من الإعلان بشكل عشوائي، يمكن للشركات التركيز على الفئات ذات القيمة، مما يقلل التكاليف ويزيد النتائج.

طرق تقسيم السوق

هناك 5 أنواع رئيسية يجب معرفتها:

1. التقسيم حسب البيانات الديموغرافية (Demographic)

هو تقسيم بناءً على خصائص أساسية مثل العمر، الجنس، الدخل، أو التعليم، لأن الأشخاص ذوي الصفات المماثلة غالبًا ما يكون لديهم تفضيلات متشابهة.

مثال: شركة منتجات صحية قد تستهدف الأشخاص الذين يهتمون بالصحة، تتراوح أعمارهم بين 25-45 سنة، ويملكون دخلًا متوسطًا أو أعلى.

2. التقسيم حسب الموقع (Geographic)

تقوم الشركات بتعديل استراتيجيتها حسب المنطقة، حيث تختلف الاحتياجات من منطقة لأخرى، مثل الساحل مقابل المناطق الجبلية.

مثال: إذا كنت تبيع ملابس سباحة، فمن الأفضل التركيز على العملاء في المناطق الساحلية أو المنتجعات.

3. التقسيم حسب السلوك (Behavioral)

يتم التحليل بناءً على سلوك العملاء، مثل سجل الشراء، وتكرار الشراء، والولاء للعلامة التجارية.

مثال: من يبحث باستمرار عن منتجات بأسعار منخفضة، يختلف عن من لا يهتم بالسعر، ويحتاج إلى عروض مختلفة.

4. التقسيم حسب النفسية (Psychographic)

يركز على القيم، والمواقف، والاهتمامات الشخصية للعملاء.

مثال: العملاء المهتمون بالبيئة قد يفضلون المنتجات المستدامة أكثر.

5. التقسيم حسب الشركات (Firmographic)

عندما يكون الهدف هو الشركات، يتم النظر في حجم الشركة، الصناعة، والإيرادات السنوية.

مزايا وعيوب تقسيم السوق

المزايا

1. تحديد الهدف بسرعة: لا تضيع الوقت على فئات غير مهتمة، وتوجه العروض مباشرة لمن يحتاجها.

2. فهم العملاء بشكل أعمق: يساعد في تصميم منتجات تلبي الاحتياجات الحقيقية.

3. زيادة رضا العملاء: عندما تتطابق المنتجات مع رغباتهم، يميلون للعودة مرة أخرى، وتحافظ على قاعدة العملاء.

4. تقليل تكاليف التسويق: لا تُهدر الأموال على إعلانات عشوائية.

العيوب

1. زيادة التكاليف: يتطلب إنشاء استراتيجيات مختلفة لكل مجموعة، وتجربة مجموعات جديدة.

2. احتمال اختيار مجموعات غير مربحة: إذا كانت البيانات غير دقيقة، أو كانت المجموعة غير قادرة على الشراء.

3. عدم تطابق المنتج مع الاحتياجات الحقيقية: بسبب نقص الدراسة الشاملة.

خطوات تطبيق تقسيم السوق للاستثمار

الخطوة 1: تحديد نطاق السوق

ابدأ بتحديد واضح لمن هو السوق المستهدف، المدينة، العمر، الدخل، وكل التفاصيل الدقيقة.

الخطوة 2: تقسيم حسب الخصائص

قسّم السوق إلى مجموعات فرعية بناءً على السلوك، البيانات الديموغرافية، الموقع، والاهتمامات.

الخطوة 3: دراسة المجموعات بعمق

قم بإجراء استبيانات، استطلاعات، مناقشات جماعية، أو مقابلات لفهم احتياجات كل مجموعة.

الخطوة 4: تصميم استراتيجيات مناسبة

ضع خطط التسويق، طرق البيع، وتحديد الأسعار لكل مجموعة.

الخطوة 5: اختبار مبدئي

قم بإطلاق منتجات أو حملات على عينة من السوق، ثم عدّل بناءً على النتائج.

الخطوة 6: جمع الملاحظات

بعد الإطلاق، استمع لآراء العملاء، وقم بتحليل المبيعات، ثم استمر في التحسين.

أمثلة على استخدام تقسيم السوق في الحياة الواقعية

• للشركات B2B: يمكن تصفية الشركات التي تتوافق مع معايير معينة، وتقديم منتجات تلبي احتياجاتها.

• استراتيجيات البيع والتسويق: تعديل الحملات للوصول بشكل أكثر فعالية، بناءً على معرفة ما يحتاجه العملاء.

• تقييم فرص الربح: فهم إمكانيات السوق، وأوقات الذروة لتحقيق الأرباح.

• حلول مخصصة لمشاكل العملاء: معرفة اهتمامات كل مجموعة، مما يسهل بيع المنتجات.

الأخطاء التي يجب الحذر منها

التقسيم المفرط: تقسيم السوق إلى مجموعات صغيرة جدًا، قد يصعب قياس النتائج، أو قد لا يوجد عدد كافٍ من العملاء.

اختيار مجموعات غير قادرة على الشراء: مجموعات كبيرة ولكنها غير ذات قدرة شرائية، لا فائدة منها.

الاعتماد على البيانات القديمة: السوق يتغير باستمرار، لذا يجب مراجعة التقسيم بشكل دوري.

الخلاصة

تقسيم السوق هو أداة قوية لكل شركة ومستثمر، لأنه يساعد على فهم السوق بشكل أعمق، والوصول للعملاء المناسبين، وتقليل التكاليف. عندما تعرف من تريد، وأين تذهب، وماذا تقدم، فإن ذلك يزيد من فرص تحقيق الأرباح والنجاح.