قد لا يولي العملاء الشباب أهمية للاستثمار للتقاعد، لكن البنوك يجب أن تفعل

أفضل وقت لبدء الاستثمار للتقاعد هو الآن، لكن إيصال هذه الرسالة إلى البالغين الأصغر سنًا قد يكون أمرًا صعبًا. يواجه العديد من أفراد الجيل Z والجيل الألفي اليوم مخاوف مالية ملحّة، مما يجعل من الصعب إعطاء أولوية للادخار لمستقبل بعيد مثل التقاعد.

نظرًا لأن الاستثمار من أجل التقاعد لا يكون غالبًا في مقدمة اهتمام المستهلكين الأصغر سنًا، فإن العديد من المؤسسات المالية تفشل في إشراكهم في محادثات حول منتجات التقاعد.

تُسلّط ديشا بهيدا، محللة الخدمات المصرفية الرقمية في Javelin Strategy & Research، الضوء في التقرير، The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_، على أن الفشل في التركيز على التخطيط للمستقبل يمكن أن يترك المؤسسات في وضع غير مواتٍ، خصوصًا مع تنافس المزيد من شركات الخدمات المالية على انتباه العملاء الأصغر سنًا. بمجرد تأسيس هذه العلاقات، قد يصبح من الصعب كسرها.

الاستعداد لمستقبل لا يُرى

في تقرير سابق، قدم فريق الخدمات المصرفية الرقمية في Javelin مسار Bridge to Investing Maturity Path، وهو استراتيجية مصممة لمساعدة المؤسسات المالية على إشراك وتوجيه الجيل القادم من المستثمرين. يتكوّن المسار من ست مراحل:

2. بناء أساس من المنتجات وإنشاء تجربة فتح حساب مُحسّنة.

3. تعليم أساسيات التمويل الشخصي للعملاء.

4. تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل.

5. الاستفادة من الأحداث الحياتية المحورية كنقاط انطلاق لفرص الاستثمار.

6. وضع خطة إرشاد منظمة لتوجيه المستثمرين المبتدئين.

7. وضع الأساس لعلاقات استشارية.

من أكبر التحديات في توجيه العملاء خلال هذه المراحل هو غرس الاعتقاد بأن بلوغ الاكتمال أمر ممكن. بالنسبة للعديد من البالغين الشباب، تبدو المعالم التقليدية مثل شراء منزل أو بدء عائلة بعيدة جدًا—أو حتى غير مؤكدة.

“من ناحية أخرى، فإن لدى العديد من هؤلاء العملاء إمكانات دخل صاعدة، وفي كثير من الحالات يكونون على موعد مع انتقال ثروة عبر الأجيال”، قالت بهيدا. “إنهم مرشحون مثاليون للإعداد لمستقبل قد لا يرونه بعد.”

“بالقدر الذي تقوم فيه مؤسسات الخدمات المالية (FIs) بإشراك المستثمرين المحتملين قبل أن تكون لديهم أصول كبيرة فعلًا، فإن معظم المؤسسات تقع بثبات في المرحلة 2 من مسار النضج هذا”، قالت. “لقد بنوا مسارات سلسة لفتح الحسابات؛ لديهم مجموعة من المنتجات المالية؛ ويملكون مواد تعليمية تسعى إلى توجيه عملائهم في أساسيات التمويل الشخصي. لكن المستثمرين المحتملين الشباب أو غير ذوي الخبرة غالبًا ما يكونون على عاتقهم وحدهم اكتشاف واستكشاف هذه الموارد.”

إن تجاوز المرحلة 2 هو أصعب جزء من الرحلة، وتتعثر فيه كثير من المؤسسات المالية. ومع ذلك، لم يعد بإمكان البنوك تحمّل قبول هذا المستوى من التفاعل.

“لقد كانت الخطة التاريخية لدى مؤسسات الخدمات المالية (FIs) هي الانتظار حتى يمتلك هؤلاء العملاء أصولًا قابلة للاستثمار قبل محاولة بدء علاقة استثمار مدفوعة بالنصيحة معهم—وذاك متأخر جدًا”، قالت بهيدا.

“وبعيدًا عن تلك العلاقات المصرفية الأساسية، توجد شركات التكنولوجيا المالية وتطبيقات متخصصة تقوم بما لا تفعله أغلب البنوك التقليدية اليوم. فهي توفر واجهات سهلة الاستخدام مع تجارب رقمية مبهرة، ورسومًا منخفضة، وخدمات متخصصة تستهدف احتياجات المستهلكين المحددة التي كثيرًا ما تتجاهلها البنوك”، قالت. “إنها تهديدات لتقويض قدرة البنوك على تأسيس علاقة استشارية طويلة الأمد إذا تُركت دون مراقبة.”

إعادة برمجة عقلية العميل

للمعالجة، يمكن للبنوك تبنّي ثلاث مبادئ رئيسية لإعادة برمجة عادات الاستثمار طويلة الأمد لدى العملاء: التعليم، وتتبع العادات عبر التجارب الرقمية، ووضع الأهداف.

“ينبغي أن يُنسج التعليم في التجربة في النقاط المناسبة أثناء تفاعلات العملاء الرقمية مع البنك”، قالت بهيدا. “وينبغي التركيز على التأكيد على مبدأ التضاعف لمساعدة العملاء الشباب والمستثمرين المبتدئين على فهم أن هدف طويل الأمد مرتفعًا يمكن تحقيقه عبر خطوات صغيرة.”

إلى جانب التعليم، يجب على المؤسسات المالية إنشاء تجارب رقمية تتجاوب مع المستهلكين الأصغر سنًا وتساعد على تنمية عادات مالية ثابتة. ينبغي أن تستند هذه التجارب إلى مبادئ تمويل سلوكي وأن تُصمَّم وفق احتياجات كل عميل على حدة.

حتى مع وجود الأدوات المناسبة، فإن ترسيخ الانضباط المالي أمر صعب، وقد يكون الالتزام غير منتظم. وهذا يبرز أهمية الواجهات المبسطة وتقنيات التحفيز باللعب للحفاظ على التفاعل.

يُعد وضع أهداف SMART—محددة، قابلة للقياس، وقابلة للتحقيق، ومرتبطة بالواقع، ومحددة بزمن—عنصرًا حاسمًا آخر. يجب على البنوك مساعدة العملاء على ترتيب أولويات هذه الأهداف، وفهم المقايضات، وإعادة مراجعة الأهداف بانتظام لضمان إحراز التقدم.

“تساعد الرسوم التوضيحية التي تُظهر كيف تبني الإجراءات اليومية لدى العملاء نحو الأهداف أو تنتقص منها، والتذكيرات، ومرئيات تكلفة التأخير، وردود الفعل الإيجابية، العملاء على تكوين رأسمال والجرأة على بدء الاستثمار”، قالت بهيدا.

“إن الرسائل/المحفزات المضمنة في كل تفاعل رقمي مع العميل، والتنبيهات الرقمية لمراجعة تقدمه، تساعد على تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل وتحقيق الأهداف—وهو ما يُعد مفتاحًا لتعميق العلاقة وتنمية الجيل القادم من المستثمرين”، قالت.

من الإشراف إلى البصيرة

بينما تعمل البنوك على توسيع آفاق العملاء، يجب عليها أيضًا إعادة التفكير في استراتيجيات التقاعد.

“جعل العملاء يغيّرون طريقة تفكيرهم لتصور النتائج على المدى الأطول ليس سوى جزء من التحدي”، قالت بهيدا. “وللوصول إلى المرحلة 3، سيتعين على البنوك أن تترك تركيزها المعتاد على الإيرادات قصيرة الأجل وأن تنظر في احتمال نشوء علاقات دائمة مع العملاء تكون مثمرة مرارًا وتكرارًا.”

“إن اتخاذ هذه الخطوة التالية على جسر الاستثمار هو أمر إلحاح قصير الأجل بالنسبة لمؤسسات الخدمات المالية (FIs) وعملائها، وفي الوقت نفسه هو خطة ممتدة للثقة والولاء على المدى الطويل”، قالت. “بالنسبة للبنوك، تكون المكافأة علاقة مدى الحياة تصبح أكثر ربحية مع نضج العملاء وسعيهم للحصول على منتجات مالية تعكس حياتهم المتغيرة. وبالنسبة للعملاء، فإن ذلك يعني اكتساب القدرة على تصور مستقبلهم وثقة معرفة أنهم يمتلكون مسارًا لتحقيق ذلك.”

تزداد هذه الحاجة الملحّة مع صعود شركات التكنولوجيا المالية التي تستهدف الفئات الديموغرافية الأصغر سنًا. تُدمج التطبيقات التعليمية مثل Greenlight وGoHenry العادات المالية في وقت مبكر، إلى جانب حسابات المراهقين التي تقدمها Venmo وCash App.

ورغم أنه ليس كلّها يتيح الاستثمار من أجل التقاعد حتى الآن، فإن الكثير منها يتطور إلى مزودي خدمات مالية شاملة. إذا كانت هذه الشركات راسخة مع العملاء الأصغر سنًا الآن، فستتمكن من إيجاد مداخل معهم مع تقدمهم في العمر ودخولهم مرحلة التقاعد. وهذا ما جعل من الأهم من أي وقت مضى أن نمشي على مسار Bridge to Investing Maturity Path.

“سيؤدي النجاح في المرحلة 3 إلى تغيير جذري في علاقات العمل المصرفي”، قالت بهيدا. “إن التحول من الإشراف إلى البصيرة سيُعيد تموضع مؤسسات الخدمات المالية (FIs) كمستشار استباقي، لا مجرد مزود ردّ فعل للخدمات المالية عند الطلب. ستعزز الخدمات المصرفية الرقمية باستمرار دور مؤسسات الخدمات المالية (FI) في تقديم النصائح لتحقيق الأهداف المستقبلية.”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings