إعادة هيكلة قيمة ريادة الأعمال في الذكاء الاصطناعي: من الأدوات إلى النتائج

كتبه: HF

عندما تتقارب قدرات النماذج بشكل متزايد، فماذا ينبغي لشركات الذكاء الاصطناعي أن تبيع؟

▲ انتقال القيمة: من تسليم “القدرات” إلى تسليم “النتائج”

خلال العام الماضي، شهد مجال ريادة أعمال الذكاء الاصطناعي جولة شرسة من منافسة “قدرات النماذج”. طُرحت لا حصر من المنتجات، وتدفقت لا حصر من رؤوس الأموال، بما يعكس ازدهارًا غير مسبوق.

ومع ذلك، في خضم هذه الموجة، يبرز سؤالٌ أكثر جوهرية إلى السطح: عندما تتقارب قدرات النماذج بشكل متزايد، فماذا ينبغي لشركات الذكاء الاصطناعي أن تبيع؟

تتجلى أهمية هذا السؤال في أنه يحدد مباشرةً جدران المنافسة لدى الشركات وسقفها طويل الأجل.

القلق الكامن في نمط “الأدوات”

▲ فجوة الحماية الهشة: سباق تسلح لا ينتهي مع النماذج الأساسية

في السوق الحالية، تقع الغالبية العظمى من شركات الذكاء الاصطناعي التي تحصل على التمويل ضمن نمط تجاري “أدوات”. منطقها الأساسي هو تقديم أداة قوية للمستخدمين المتخصصين، بما يمكّنهم من إنجاز العمل بكفاءة أعلى. سواء كانت أدوات المساعدة على البرمجة مثل Cursor، أو مساعدات التحليل القانوني مثل Harvey، أو أدوات التصميم مثل Midjourney، فهي في جوهرها تتبع هذا النمط.

هذا النمط واضح المنطق وسهل الفهم، لكنه يحمل أيضًا خطرًا بنيويًا تتم تجاهله على نطاق واسع: الجدار الحصين الأساسي لشركات الأدوات مبني في الأساس على قدرات النماذج.

ماذا يعني ذلك؟ اليوم، إذا كانت نماذجك قوية، فإن المنتج سيعمل جيدًا؛ وغدًا، عندما يظهر نموذج أقوى، قد يغادر المستخدمون بكل بساطة. في قطاع تتطور فيه قدرات النماذج بسرعة، فإن من يبيع “أداة” إنما يخوض فعليًا سباق تسلح لا ينتهي مع مزودي النماذج.

والأهم من ذلك، عندما تبدأ الشركات الكبرى بتقديم قدرات النماذج الأساسية مجانًا، سينكمش هامش عيش شركات الأدوات أكثر فأكثر.

فإن لم يكن بيع الأدوات، فماذا ينبغي بيعه؟

ادعاء القيمة في نمط “النتائج”

▲ تجاوز “المرحلة الوسيطة”: إخفاء الأداة، وتسليم النتيجة

تتحرك عملية انتقال تستحق الانتباه: بعض شركات الذكاء الاصطناعي بدأت تتخطى طبقة “الأداة” كوسيط، وتسلّم العملاء النتيجة النهائية مباشرةً.

ما يُسمّى بنمط “النتائج” يعني أن العميل لم يعد بحاجة إلى تعلّم كيفية استخدام برنامج معيّن، بل يفوّض مهام العمل إلى نظام الذكاء الاصطناعي ليُنجزها. الأولى تبيع “القدرة”، بينما الثانية تبيع “النتيجة”.

لنأخذ مجال التمويل مثالًا. في حين تبيع شركات البرمجيات التقليدية أنظمة مالية مكتملة الوظائف، ويحتاج المشروع إلى تهيئة “نظام محاسبي” متخصص. أما شركات الذكاء الاصطناعي الجيل الجديد فتقدّم مباشرةً “خدمة إقفال نهاية الشهر” — يقوم العميل برفع الإيصالات/الوثائق الأصلية، ويقوم الذكاء الاصطناعي بإتمام كامل سلسلة المراجعة والترحيل وتوليد التقارير، وفي النهاية تسليم نتيجة مالية متوافقة. كما ينتقل نموذج التسعير من “اشتراك البرمجيات” إلى “عمولة الخدمة”.

لدى هذا النمط بالفعل عدة حالات تطبيق داخلية في الصين:

يكمن الاختلاف الجوهري في أن شركات الأدوات تُحسن “مسار العمل”، بينما شركات النتائج تُسلّم “نهاية العمل”.

المزايا البنيوية لنمط “النتائج”

▲ ضربة من بُعد أعلى (خفض مستوى المقارنة): من تقليل تكلفة اكتساب العملاء إلى بناء حواجز البيانات

من منظور المنطق التجاري، يتمتع نمط “النتائج” مقارنةً بنمط “الأدوات” بثلاث مزايا بارزة:

1. تحسن جذري في كفاءة اكتساب العملاء. المنتجات الأداتية تتطلب استثمارات كبيرة قبل البيع، لتعليم المستخدمين كيفية الاستخدام وكيفية الاستفادة القصوى. منتجات النتائج تحتاج فقط إلى الإجابة عن سؤال واحد: هل بإمكانك إنجاز هذه المهمة بالنسبة لي؟ يتم اختصار سلسلة اتخاذ القرار بشكل كبير، كما تنخفض تكلفة بناء ثقة العملاء انخفاضًا ملحوظًا.

2. تأسيس نموذج التسعير بشكل طبيعي. عادةً ما يُسعَّر منتج الأدوات بناءً على مؤشرات غير مباشرة مثل عدد المستخدمين ووحدات الوظائف؛ ومن ثم يصعب على العميل قياس القيمة بدقة. بينما يمكن لمنتج النتائج تسعير القيمة مباشرةً وفقًا لنتائج الأعمال — عدد عمليات طلبات السداد المنجزة، وعدد العقود التي تمّت مراجعتها، وعدد سطور/القيود البيانات التي تم توليدها. تكون قيمة القياس واضحة، ورغبة الدفع أكثر ثباتًا.

3. تراكم عميق لحاجز البيانات. هذا هو الفرق الأكثر أهمية. ما تراكمه شركات الأدوات أساسًا هو بيانات سلوك المستخدمين — مثل تكرار النقر، مدة التوقف، وتفضيلات الوظائف. أما شركات النتائج فتركم بيانات نتائج الأعمال — مثل الحالات التي تُعد فيها الأمور امتثالًا، وما هي العقود التي تنطوي على مخاطر، وأي طلبات صرف تُعتبر حالات شاذة. ستصبح بيانات المعرفة الخاصة بهذه المجالات هي القوة التنافسية الأساسية للنماذج القادمة؛ وكلما زاد حجم الأعمال التي تعالجها الشركة، ازداد فهمها للصناعة، وصارت صعوبة اللحاق بالركب على المتأخرين أعلى.

نقطة الدخول الاستراتيجية: إعادة بناء “تأجير الخدمة” عبر الذكاء الاصطناعي

▲ إعادة تطوير المدينة القديمة: الذكاء الاصطناعي يأكل حوض أرباح خدمات الاستعانة الخارجية التقليدية

بالنسبة إلى رواد الأعمال الذين يرغبون في الدخول إلى نمط “النتائج”، فإن استراتيجية فعّالة تتمثل في البدء من سيناريوهات الأعمال التي لديها “أساس قائم لخدمات الاستعانة الخارجية”.

المنطق هو: إذا كانت إحدى المهام قد تم تأجيرها من قبل الشركات، فهذا يعني أن لهذه المهمة ثلاث سمات — تقبل الشركة إتمام المهمة من طرف خارجي، وتوجد ميزانية جاهزة، ويهتم العميل بالنتيجة فقط دون التركيز على العملية. إن دخول شركة الذكاء الاصطناعي يتمثل جوهريًا في “استبدال مزود الاستعانة الخارجية”، وليس في “تغيير عادات الشركة”.

إن المسارات المحلية التالية تمتلك قابلية واضحة للتوافق:

سؤال يستحق التفكير بعمق

▲ سؤال نهاية المطاف: في عام 2026، ماذا تبيع حقًا؟

عند تقييم القيمة الاستثمارية لمشروع ذكاء اصطناعي، فإن سؤالًا محوريًا هو: هل تبيع الشركة “أدوات” أم “نتائج”؟

ليس هذا حكمًا ثنائيًا مطلقًا. فبعض شركات الأدوات تبني مكانة تنافسية راسخة بالاعتماد على تجربة تفاعل ممتازة وتماسك المستخدمين. لكن، من منظور طويل الأجل، يكون سقف شركات النتائج أعلى، وحواجزها أكثر ثباتًا، وخصوصًا لامتلاكها ميزة لا يمكن تقليدها في مجال تراكم البيانات.

في عام 2026، ستهدأ تدريجيًا حدة المنافسة على قدرات النماذج، وستصبح ابتكارات نموذج الأعمال هي ساحة المواجهة الجديدة. ولكل رائد أعمال في مجال الذكاء الاصطناعي، السؤال الجوهري الذي ينبغي الإجابة عنه هو:

هل تريد من العملاء استخدام أدواتك، أم تود أن تفوّض لهم العمل ليُنجز عبرك؟