Regulasi yang tegas menyasar industri asuransi jiwa dan asuransi kesehatan! Menutup rapat area abu-abu “rekening kecil”, pasar bernilai lebih dari 1 triliun menyambut perombakan menyeluruh

问AI · 新规如何通过制度扎篱笆规范费用管理？

界面新闻记者 | 吕文琦

31 Maret, Jiemian News mendapat kabar dari kalangan industri bahwa Otoritas Pengawas Keuangan Agensi Asuransi Jiwa Pengawas Keuangan untuk Asuransi Jiwa terus mengeluarkan secara beruntun “Notifikasi tentang Perhatian-Potensi untuk Lebih Memperkuat Manajemen Biaya Kanal Keagenan Bank” dan tanya-jawab pendamping (selanjutnya disebut “aturan baru”). Di atas kerangka “lapor-jual selaras (report-and-send) untuk asuransi jiwa” tahun 2023, pengawasan kembali memperketat manajemen biaya kanal bank-asuransi, mulai dari menekan penurunan biaya yang terlihat, beralih untuk menertibkan ruang biaya yang tersembunyi.

Putaran penyesuaian ini menarget langsung masalah “biaya di luar pembukuan” yang telah lama ada di industri. Otoritas pengawas menegaskan bahwa perusahaan asuransi harus memikul tanggung jawab seluruh rantai dari desain produk hingga pelaksanaan kanal, sehingga perbaikan biaya kanal bank-asuransi juga memasuki tahap penyempurnaan tingkat institusi yang lebih dalam.

Pengawasan Memperketat Langkah, Mengurung Biaya Tersembunyi

Menilik dua tahun terakhir, “lapor-jual selaras” mendorong komisi kanal bank-asuransi turun secara nyata. Perhitungan dari kalangan industri menunjukkan bahwa tingkat komisi rata-rata seluruh industri turun sekitar 30% dibanding sebelumnya, dan efek efisiensi biaya serta peningkatan produktivitas telah terlihat. Namun, saat “biaya yang terlihat” ditekan, persaingan antarkanal tidak mereda; sebagian biaya mulai berpindah ke “di luar akun”, dan ruang abu-abu justru menjadi semakin terselubung.

Biaya kanal yang dicatat sesuai kepatuhan biasanya disebut “rekening terang”, yaitu komisi yang disepakati oleh perusahaan asuransi dan bank dalam perjanjian kerja sama; ini merupakan sumber penting pendapatan bisnis antara bank. Sedangkan apa yang disebut “rekening gelap” adalah pembayaran insentif tambahan kepada personel lini pertama melalui pemberian uang tunai atau pengalihan manfaat secara terselubung; ditambah lagi tindakan seperti pembebanan biaya yang fiktif dan salah alokasi biaya, yang perlahan-lahan berubah menjadi penyakit kronis industri.

Seorang eksekutif perusahaan asuransi jiwa mengatakan kepada Jiemian News bahwa skala bisnis kanal bank-asuransi pada dasarnya bergantung pada mekanisme pembagian kepentingan antara perusahaan asuransi dan bank. “Kedalaman kerja sama kanal, dalam banyak hal, ditentukan oleh tingkat komisi serta investasi sumber daya terpadu seperti simpanan dan penitipan (custody). Dalam praktiknya, bank lebih cenderung memilih pihak kerja sama dengan imbal hasil gabungan yang lebih tinggi, sementara kontrol perusahaan asuransi atas kanal relatif terbatas.”

Jiemian News mengetahui bahwa saat ini biaya “rekening terang” kanal bank biasanya berada di kisaran 20% hingga 40% dari premi tahun pertama; tingkat ini ditetapkan secara seragam oleh kantor pusat, tetapi dalam pelaksanaan spesifik, unit cabang sering kali menaikkan lebih lanjut di atas dasar tersebut. Dalam kerja sama antar cabang di beberapa daerah, kasus di mana tarif komisi aktual naik lebih dari 30% dibanding harga yang ditetapkan kantor pusat tidak jarang terjadi.

Selain itu, masalah “biaya di luar pembukuan” yang telah lama ada di industri juga tidak bisa diabaikan. Sejumlah praktisi industri menilai bahwa beberapa perusahaan asuransi memperoleh bisnis melalui pemberian insentif tambahan kepada kantor cabang bank atau personel lini pertama. Biaya yang tidak masuk ke akun resmi ini selanjutnya mendorong peningkatan rasio biaya aktual.

Dalam situasi biaya terus meluber ke luar, sebagian biaya nyata dari bisnis telah jelas menyimpang dari asumsi aktuaria; risiko kerugian selisih premi (fee spread loss) pun terakumulasi, dan ini juga menjadi salah satu inti yang ingin dibereskan dalam penertiban kali ini.

Aturan baru ini justalah menyasar zona abu-abu tersebut dengan “pengurungan yang lebih presisi”.

Dari sisi manajemen biaya, otoritas pengawas meminta agar saat perusahaan asuransi mengajukan备案 produk bank-asuransi, perlu mengirimkan secara terpisah mata anggaran spesifik seperti komisi, insentif gaji staf bank-asuransi (bank-asuransi specialist), biaya pelatihan dan layanan pelanggan, serta biaya tetap yang dialokasikan. Dan perusahaan harus menjalankan secara ketat sesuai hasil备案. Dengan kata lain, setiap pengeluaran tidak hanya harus “dilaporkan dengan jelas”, tetapi juga “digunakan dengan tepat”; semua pengeluaran harus memiliki bukti yang nyata, sah, dan efektif.

Pada saat yang sama, pengawasan akan memasukkan “lapor-jual selaras” ke dalam kerangka tata kelola perusahaan, sehingga rantai tanggung jawab semakin diluruskan. Dewan direksi perlu secara berkala mendengarkan laporan khusus; manajer umum bertanggung jawab penuh atas pekerjaan secara keseluruhan; kepala aktuaria, penanggung jawab keuangan, serta eksekutif terkait yang membidangi kanal masing-masing menjalankan tugasnya; sementara para kepala unit cabang di berbagai level bertanggung jawab langsung atas pelaksanaan di wilayah mereka, sehingga membentuk manajemen tertutup dari kantor pusat hingga lini pertama.

Terkait masalah yang sering muncul sebelumnya pada kompensasi personel staf bank-asuransi, aturan baru juga memberikan batasan yang lebih operasional. Pengawas menegaskan bahwa perusahaan asuransi tidak boleh meminta atau memberi isyarat kepada spesialis agar menggunakan gaji untuk mendorong bisnis; biaya yang didahulukan untuk kegiatan penjualan harus dicatat sesuai fakta, disatukan ke dalam biaya pelatihan dan layanan pelanggan, dan tidak boleh diperlakukan secara terselubung melalui dalih gaji. Pada saat yang sama, prinsipnya gaji harus dibayarkan melalui transfer bank, guna memastikan spesialis memiliki kendali mandiri atas pendapatan, serta memutus potensi jalur pengembalian dana (回流).

Dalam proses alokasi biaya dan dorongan bisnis, pengawas juga menutupi celah kelemahan institusi. Penjualan gabungan multi-kanal harus mengikuti prinsip “siapa yang mendapat manfaat, dialah yang menanggung” dan tidak boleh saling melemparkan biaya; kegiatan bisnis terkait harus membangun manajemen buku catatan (台账) agar jejak dapat ditelusuri untuk seluruh proses.

Untuk memastikan penerapan aturan berjalan, pengawas juga memperkuat mekanisme pemeriksaan dan pemberitahuan. “Lapor-jual selaras” akan terus menerima pemeriksaan di tempat, dan kasus pelanggaran yang khas juga akan diberitahukan kepada industri, sehingga biaya pelanggaran semakin ditingkatkan.

Secara keseluruhan, peningkatan kebijakan kali ini tidak lagi sekadar penurunan sederhana biaya, melainkan mencoba “memasang pagar” melalui institusi, agar perilaku biaya kanal bank-asuransi yang telah lama berkeliaran di zona abu-abu dimasukkan ke dalam jalur yang dapat diawasi dan ditelusuri. Logika kompetisi pun, karenanya, dikalibrasi ulang.

Bank-Asuransi Berkembang Pesat, Efek “Mat-too” Sangat Jelas

Pada tahun 2025, di tengah tekanan berkelanjutan pada kanal individu (个险), kanal bank-asuransi kembali menjadi sumber pertumbuhan utama industri asuransi jiwa dan kembali menempati posisi nomor satu sebagai kanal.

Jiemian News sebelumnya mendapat kabar dari kalangan industri bahwa pada tahun 2025, premi berjangka yang disetor melalui kanal bank-asuransi (期交保费) secara keseluruhan mempertahankan pertumbuhan yang relatif cepat. Meski laju pertumbuhan per bulan pada paruh kedua tahun sedikit melambat, sepanjang tahun tetap mencatat kenaikan sekitar 10%, dengan skala premi berjangka mencapai 397.3B yuan.

Dari data yang diungkapkan perusahaan asuransi yang tercatat di bursa, pemulihan kanal bank-asuransi memiliki makna perwakilan tertentu. Pada tahun 2025, kanal bank-asuransi Taikang Life (太保寿险) mencatat premi ber-skala 61.62B yuan, naik 46,4%. Di antaranya, premi skala baru premi berjangka (新保期交规模保费) 16.96B yuan, naik 43,2%. China Life Insurance Company of New China (新华保险) melalui kanal bank-asuransi memperoleh pendapatan premi 72.1B yuan, naik 39,5%; premi tahun pertama untuk asuransi jangka panjang (长期险首年期交保费) 17.97B yuan, naik 29,6%.

Life Ping An (人保寿险) pada tahun 2025 memiliki nilai bisnis baru melalui kanal bank-asuransi sebesar 4.67B yuan; dalam ukuran yang sebanding, naik 102,3% year-on-year, sementara premi tahun pertama berjangka juga naik 66,3% year-on-year. Total premi melalui kanal bank-asuransi China Life (中国人寿) mencapai 110.87B yuan, naik 45,5%; premi untuk polis baru (新单保费) 58.51B yuan, naik 95,7%.

Nilai bisnis baru melalui kanal bank-asuransi Ping An Life (平安人寿) sebesar 9.41B yuan, naik 138%. Secara keseluruhan, perusahaan asuransi papan atas umumnya mencapai pertumbuhan serentak pada skala dan nilai di kanal bank-asuransi.

Memasuki tahun 2026, kanal bank-asuransi melanjutkan tren pertumbuhan sebelumnya. Data menunjukkan bahwa dalam dua bulan pertama tahun ini, premi berjangka industri tumbuh sekitar 21% year-on-year, mewujudkan “pembukaan kemakmuran” (开门红). Di antaranya, pendapatan premi berjangka Ping An Life mencapai 15,7 miliar yuan, menempati posisi teratas dalam industri; “tujuh perusahaan asuransi lama” (老七家) gabungan mencatat premi berjangka sekitar 53 miliar yuan, naik 71%.

Di saat skala kembali pulih, ekspektasi industri terhadap kanal bank-asuransi juga berubah.

Pada konferensi publikasi kinerja tahunan 2025 dari New China Insurance, Wakil Presiden Wang Lianwen (王练文) mengatakan bahwa pasar bank-asuransi tahun 2026 akan menunjukkan tiga tren. Pertama, skalanya masih akan mempertahankan pertumbuhan yang stabil; kebutuhan pelanggan terus tersegmentasi; ditambah tekanan dari pendapatan non-penjualan bank (银行中收压力), premi polis baru bank-asuransi berpeluang melanjutkan tren pertumbuhan; dari performa kuartal pertama, indikasinya sudah mulai terlihat. Kedua, kendala dari regulasi dan pasar diperkuat secara bersamaan; “lapor-jual selaras” terus diperdalam; persyaratan perlindungan hak konsumen meningkat; bank mengajukan tuntutan yang lebih tinggi terhadap kemampuan layanan komprehensif lembaga asuransi mitra. Ketiga, segmentasi pasar dipercepat, konsentrasi industri semakin meningkat; lembaga yang memiliki kemampuan manajemen aset-liabilitas dan kemampuan operasi yang terspesialisasi akan memiliki keunggulan kompetitif yang lebih besar.

Menurut kalangan industri, perubahan-perubahan ini juga berarti bahwa persaingan di kanal bank-asuransi sedang bergeser, dari ekspansi skala semata menjadi ajang adu kepatuhan terhadap regulasi dan kemampuan komprehensif.