Темна сторона автомобільних салонів: 25 обманних тактик, про які повинен знати кожен покупець

Автомобільна промисловість здобула собі сумнівну репутацію, і на те є вагомі причини. Хоча деякі дилери працюють з чесністю та будують тривалі стосунки з клієнтами, багато хто використовує плутанину покупців як механізм отримання прибутку. Розуміння цих 25 тактик може заощадити вам тисячі доларів під час наступної покупки автомобіля.

Класичне маніпулювання: Схеми з приманкою та заміною

Метод «приваблення і зміни» залишається одним із найстаріших та найефективніших методів обману. Дилери рекламують невідпорну угоду на автомобіль, щоб залучити клієнтів до виставкового залу. Коли ви приходите, вони повідомляють вам, що конкретна модель щойно була продана, але зручно мають “схожий” автомобіль за значно вищою ціною. Ця тактика використовує вашу інвестицію часу та емоційну прив'язаність до рекламованої угоди.

Більш тонкий варіант полягає в показі повністю завантажених моделей в рекламі, при цьому вказуючи ціни на базові моделі з мінімальними опціями. Вражаючі фотографії демонструють преміум-колеса та вдосконалені звукові системи, але фактичний автомобіль, що відповідає рекламній ціні, повністю позбавлений цих функцій.

Пастка дрібного шрифту

Реклама автомобілів приховує критично важливу інформацію в майже нечитаємому тексті, який більшість покупців ніколи не перевіряє. Цей мікроскопічний шрифт містить фінансові обмеження, які обмежують пропозиції лише для власників відмінних кредитних рейтингів, значних вимог до первинного внеску або обов'язкових умов фінансування в дилерів. Ці умови роблять рекламовані пропозиції безвартісними для середніх покупців, але захищають дилерів юридично.

Приховані витрати, які з'являються раптово

Дилери зазвичай рекламують привабливі ціни, які загадковим чином зростають, щойно ви доходите до етапу оформлення документів. Винавник? Додаткові опції, які додає дилер, такі як люки, спойлери або преміум-пакети, які ви ніколи не замовляли. Ці небажані доповнення можуть миттєво підвищити фінальну ціну на тисячі доларів.

Неправильний напрямок щомісячних платежів

Замість того, щоб наводити фактичні витрати на опції, дилери формують додаткові витрати як мінімальні щомісячні надбавки. Пакет за 2,400 доларів раптом стає “тільки $40 на місяць”, що робить необґрунтовані оновлення здаються розумними. Цей психологічний трюк від'єднує вас від справжнього фінансового зобов'язання, яке ви берете на себе.

Пастка місячного бюджету

Ніколи не розкривайте свій максимальний місячний бюджет для платежів дилеру. Ця одна інформація дозволяє їм драматично маніпулювати умовами кредиту. Дилер може розтягнути п'ятирічний кредит на сім років, роблячи практично будь-який автомобіль доступним за вашою вказаною місячною сумою. Тим часом, вони отримують значний прибуток від накопичення відсоткових платежів протягом цих додаткових років.

Розрахуйте свою справжню купівельну спроможність, помноживши вашу зручну щомісячну плату на 60 (, що представляє стандартний п'ятирічний кредит). Ця цифра показує, що ви насправді можете дозволити собі—купуйте виключно в межах цього діапазону.

Стратегічне утримання інформації

Коли дилери запитують, як ви будете фінансувати свою покупку, мовчання – золото. Відкриття того, що ви будете платити готівкою або використовувати стороннє фінансування, сигналізує їм про підвищення цін на автомобілі, оскільки вони не отримають прибутку від фінансування. З іншого боку, згадка про фінансування в дилерських центрах може призвести до штучно низьких цін на автомобілі – вони компенсують втрати через маніпуляції з процентними ставками пізніше.

Схеми націнки процентних ставок

Дилери співпрацюють з третіми сторонами-кредиторами, які пропонують непрямі автокредити. Ці фінансові установи дозволяють дилерам підвищувати процентні ставки вище затверджених ставок, що дозволяє дилерам зберігати різницю. Якщо кредитор затверджує вас під 6% відсотків, дилери можуть запропонувати 8%, залишаючи ці 2% особисто.

Захищайте себе, спочатку отримавши попереднє схвалення від свого кредитора. Це встановлює базову ставку, яку ви можете перевірити в порівнянні з пропозиціями дилера.

Гра фінансової інформації

Якщо ви згадаєте про існуючу попередню схвалення, дилери, безумовно, запитають, яку ставку запропонував ваш зовнішній кредитор. Стратегічно утримуйте цю інформацію. Знаючи, що ви кваліфіковані на 8%, дилер може знайти варіант на 6%, але запропонує вам 7%, поклавши різницю собі в кишеню, а не передавши найкращу доступну ставку.

Маніпуляція грошовим фактором (Лізинг)

Фактор грошей — скорочено MF в документах лізингу — безпосередньо впливає на розрахунок вашого щомісячного платежу. Дилери завищують цю десяткову цифру, щоб збільшити прибуток, знаючи, що більшість лізингодавців не розуміють або не запитують цю інформацію. Щоб перевірити справедливість, помножте фактор грошей на 2,400. Фактор грошей 0.00150, помножений на 2,400, дорівнює 3.6%. Порівняйте це з існуючими ставками; будь-яке значення вище надає вам можливість для переговорів.

Обманливі “Спеціальні” Пропозиції

Реклама, що просуває “безкоштовні зміни олії на все життя” або подібні спокуси, містить відмови, які направляють вас до “зверніться до дилера для деталей”. Ці деталі, як правило, пов'язані з неможливими умовами — можливо, вимагаючи обслуговування виключно в цьому автосалоні або сервісу лише в певні години. Справжня мета? Провести вас через двері виставкового залу. Місія виконана для них.

Непотрібні та завищені збори

Окрім неминучих витрат, таких як податок з продажу, титул, реєстрація та плата за доставку виробника, дилери намагаються додати рекламні збори, збори за обробку позик та збори за коригування ринку. Ці витрати вже закладені в ціну автомобіля і можуть бути оскаржені або усунуті шляхом переговорів. Вихід з угоди залишається вашим найпотужнішим інструментом впливу.

Підводні камені розширеної гарантії

Продовжені гарантії пропонують спокій за рахунок ремонту після закінчення гарантії. Дані Consumer Reports вказують на те, що ці гарантії рідко виправдовують свої витрати. Продовжені гарантії часто перевищують фактичні витрати на ремонт, які несе споживач, і включають значні франшизи, що зменшує їхню практичну цінність. Замість цього купуйте надійні автомобілі на основі рейтингів виробників і створюйте особисті рахунки для заощадження на ремонти.

Лізинг розширених гарантій

Оренда вже включає гарантійне покриття від бампера до бампера на весь термін оренди. Придбання додаткового розширеного гарантійного захисту означає буквально викидання грошей на вітер. Це є однією з найзначніших переваг оренди—всеосяжне покриття без витрат на ремонт. Ніколи не дозволяйте дилерам переконати вас в іншому.

Допродаж гравіювання VIN

Гравірування VIN, як стверджується, стримує крадіжки, гравіюючи номер вашого транспортного засобу на вікнах. Ця дорога послуга в дилерів залишається в основному неефективною проти рішучих злодіїв і коштує значно більше через дилерів, ніж в незалежних автосервісах. Набори для самостійного використання, доступні в Інтернеті, коштують приблизно $20 , якщо ви дійсно бажаєте цього захисту.

Обман з герметиками для фарби та захистом поверхні

Сучасна фарба заводу витримує нормальні екологічні умови протягом усього терміну служби автомобіля. Дилери отримують величезний прибуток від добавок для герметизації, антикорозійної обробки та захисту тканини, які надають мінімальні справжні переваги. Це чисті можливості для отримання маржі, замасковані під захисні заходи.

Завищення цін на GAP-страхування

Гарантований захист активів (GAP) страхування покриває розбіжності між виплатами страхування та залишковими балансами за кредитами після повних втрат автомобіля. Хоча це може бути цінним, придбання GAP через дилерів коштує значно більше, ніж купівля через вашу особисту страхову компанію. Завжди розглядайте зовнішні варіанти перед тим, як приймати покриття, надане дилером.

Схема Йо-йо (Незаконна)

Ця незаконна тактика націлена на покупців, що фінансуються дилерами. Після завершення документів і доставки автомобіля, дилери телефонує з вимогою, що фінансування не відбулося, і вимагає нові угоди за вищими процентними ставками під загрозою репосесії автомобіля. Ця практика порушує правила FTC. Негайно повідомляйте про інциденти федеральним органам.

Небезпеки спотової доставки

Деякі дилери ініціюють обробку кредиту, дозволяючи покупцям керувати автомобілями до завершення угоди. Репутаційні дилери іноді надають цю перевагу хорошим клієнтам, які купують після банківських годин. Однак ця практика сприяє йо-йо шахрайствам і обманним методам. Наполягайте на повному завершенні угоди перед тим, як покинути майданчик.

Заниження вартості обміну

Дилери отримують значно більший прибуток від продажу вживаних автомобілів, ніж від продажу нових автомобілів. Починаючи з надзвичайно низьких оцінок на обмін, дилери експлуатують психологію покупця — клієнти зазвичай зосереджують свої зусилля на переговорах про ціни нових автомобілів, в той час як обміни сприймаються як другорядне питання. Дилери розраховують на те, що покупці приймуть низькі пропозиції або поступово погодяться на трохи вищі суми, відчуваючи при цьому перемогу.

Досліджуйте свою вартість обміну заздалегідь, використовуючи Kelley Blue Book або порівнянні інструменти. Вступайте в переговори, будучи обізнаними про справедливу ринкову вартість.

Завищені пропозиції на обмін

Протилежна стратегія полягає в пропозиції дещо вищої за ринкову вартість обміну, що створює задоволення покупця та довіру. Дилери, в свою чергу, використовують цю добру волю, значно підвищуючи ціни на нові автомобілі, врешті-решт компенсуючи збитки, зберігаючи при цьому задоволення покупця завдяки успіху обміну.

Стратегічне розділення переговорів

Рішення обох обманів при обміні вимагає повного розділення переговорів. Ізолюйте обговорення обміну від обговорення покупки автомобіля, запобігаючи ділерам можливості зменшувати вартість обміну через нібито вигідні ціни на покупки або завищувати ціни на покупки через щедрі оцінки обміну. Розділення усуває їх можливість маніпулювати на кількох фронтах переговорів.

Чотирикутна обманка

Навіть професіонали галузі визнають, що тактика чотирьох квадратів є особливо обманливою. Дилери фізично малюють чотири квадрати, що представляють ціну автомобіля, вартість обміну, початковий внесок і щомісячні платежі. Потім вони стратегічно переміщують цифри між коробками, створюючи ілюзорні угоди, одночасно обманюючи клієнтів через математичну плутанину. Зустріч з цією тактикою вимагає негайного виходу.

Перші внески за лізинг

Основна перевага лізингу полягає в мінімальних початкових витратах. Первісні внески на лізинг прямо суперечать цій перевазі, створюючи додаткові ризики — негайні податкові зобов'язання на всю суму первісних внесків, а також повна втрата цих коштів, якщо автомобіль буде повернуто раніше терміну лізингу. Дилери часто подають первісні внески як вимоги, хоча насправді вони є предметом переговорів. Запропонуйте включити суми первісного внеску в щомісячні платежі.

Агресивна акція лізингу

Дилери отримують більше прибутку від лізингу, ніж від покупок. Відповідно, вони активно пропагують лізинг, водночас відмовляючи від рішень про покупку. Розумійте переваги та недоліки лізингу і покупки незалежно через особисті дослідження. Приймайте обґрунтовані рішення на основі своїх обставин, а не уподобань дилера. Лізинг пропонує нижчі початкові витрати та безперервні гарантії, тоді як покупка врешті забезпечує власність і усуває щомісячні платежі — оцініть, що більше відповідає вашій ситуації.

Захистіть себе: Основний висновок

Озброєні знаннями про ці 25 тактик дилерів, покупці можуть впевнено орієнтуватися в процесі придбання автомобіля. Досліджуйте значення заздалегідь, обговорюйте кожен елемент окремо, утримуйте стратегічну інформацію і ніколи не вагайтеся відійти від невигідних угод. Ваша фінансова безпека залежить від вміння розпізнавати ці обманні прийоми до того, як вони вплинуть на ваш гаманець.