Preencher as lacunas dos produtos de distribuição, várias pequenas e médias instituições bancárias alcançam a "quebra de gelo" nos negócios de distribuição

Fonte: Huaxia Times

Autor: Lu Mengxue

A redução do diferencial de juros está forçando os bancos médios e pequenos a procurar novas estratégias.

Há muito tempo, devido a fatores como investimento em recursos, reserva de talentos e classificação regulatória, os bancos médios e pequenos apresentam lacunas evidentes no seu mapa de negócios de distribuição. Nos últimos meses, os jornalistas observaram que vários bancos médios e pequenos começaram a romper essa barreira: começaram a atuar na代理 de metais preciosos, seguros, produtos de gestão de património, trustes, entre outros, acelerando a transformação de instituições tradicionais de depósitos e empréstimos para plataformas de gestão de riqueza integradas.

Especialistas indicam que, em comparação com os bancos nacionais, os bancos médios e pequenos têm vantagens geográficas e de relacionamento, e recomendações face a face costumam ser mais persuasivas do que publicidade online. Contudo, é importante entender que o objetivo principal desses bancos ao desenvolver negócios de distribuição não é competir com bancos nacionais por clientes de alta renda, mas aprofundar-se no mercado local, satisfazendo as necessidades diversificadas de investimento e gestão de património, e construindo uma imagem de serviço de gestão de riqueza “profissional e confiável”.

Negócios de distribuição de bancos médios e pequenos se expandem em vários pontos

Até 2026, o ritmo de implementação dos negócios de distribuição desses bancos acelerou claramente.

Recentemente, o Banco Rural de Fenggang, Guizhou, anunciou o início oficial de suas operações de代理 de seguros. A instituição afirmou que, no dia do lançamento, realizou a primeira apólice de seguro de responsabilidade civil para veículos não motorizados, marcando um “zero a um” na expansão de novos serviços financeiros intermediários, elevando o nível de atendimento às “três rurais” (agricultura, rural e agricultores).

Ao mesmo tempo, o Banco Rural de Jiangyin também lançou com sucesso seu primeiro produto trust de distribuição. Emitido pela Huaxin Trust, focado na demanda de clientes de alto patrimônio líquido por alocação de ativos, o produto visa oferecer planos de valorização de riqueza a longo prazo. Quando questionado por investidores institucionais, o banco afirmou que, em 2026, sua estratégia será centrada na receita de negócios intermediários, com foco na expansão de serviços de gestão de riqueza, diversificação de produtos e fortalecimento da coordenação online e offline.

Voltando no tempo, a jornada de “rompimento de gelo” de muitos bancos médios e pequenos na distribuição já começou discretamente.

Em janeiro deste ano, o Banco Rural de Huaining lançou oficialmente seu negócio de代理 de seguros de automóveis; em dezembro de 2025, o Banco Rural de Guangrao completou sua primeira operação de代理 de seguros; em agosto, o Banco Rural de Nanxiong realizou uma reunião especial e anunciou o início oficial de seus negócios de代理 de produtos financeiros de marca.

Liao Hekai, analista da Jile Function, afirmou ao jornal Huaxia Times que, para os bancos médios e pequenos, em um contexto de competição acirrada com gigantes no setor de pagamentos e de altas barreiras para negócios de custódia, atuar como代理 de produtos financeiros é atualmente uma das áreas mais promissoras e operáveis de crescimento, podendo transformar canais e recursos de clientes em serviços cobráveis. Diante do estreitamento do diferencial de juros em depósitos e empréstimos tradicionais, os negócios de distribuição representam uma das principais ferramentas de transformação para esses bancos.

Além disso, a regulamentação sobre o controle e a normatização dos negócios de gestão de riqueza próprios dos bancos médios e pequenos também é um fator relevante. Liao destacou que, atualmente, a aprovação de licenças para subsidiárias de gestão de ativos bancários está estagnada há muito tempo, com altas barreiras de entrada. Assim, a distribuição se torna a única via legal e sustentável para esses bancos continuarem participando do mercado de gestão de riqueza e retendo clientes.

“Simultaneamente, a implementação do ‘Regulamento de Gestão de Negócios de Venda por Agentes de Bancos Comerciais’ fornece um manual operacional claro e uma base política sólida para que os bancos médios e pequenos desenvolvam seus negócios de distribuição de forma regulamentada e ordenada, marcando uma nova fase de desenvolvimento normatizado dessas atividades.” Liao acredita que a normatização institucional reforça a disposição dos bancos médios e pequenos de expandir seus negócios de distribuição, e que, com suas vantagens de canais locais, esses bancos se tornam parceiros importantes na emissão de produtos por instituições financeiras licenciadas no mercado de penetração.

O mais recente relatório anual do Centro de Registro de Crédito da China (2025) confirma essa tendência de forma macroeconômica. Os dados indicam que, em dezembro de 2025, havia 593 instituições realizando distribuição de produtos de gestão de riqueza de diferentes bancos, um aumento de 31 em relação ao início de 2025. A maioria dessas novas instituições são instituições financeiras rurais e bancos comerciais urbanos.

No entanto, os jornalistas notaram que o desenvolvimento dos negócios de distribuição entre bancos médios e pequenos apresenta características de desigualdade. Apenas entre as instituições financeiras rurais, enquanto alguns bancos começaram a alcançar a primeira etapa de distribuição, outros já estabeleceram departamentos especializados em gestão de riqueza, promovendo uma evolução mais profissionalizada.

Entre os bancos listados, o Banco Rural de Xangai já criou, em 2023, um departamento de gestão de riqueza e banco privado; o Banco Rural de Chongqing também estabeleceu seu departamento de gestão de riqueza. Entre os bancos não listados, o Banco Rural de Cixi, Zhejiang, criou seu departamento de gestão de riqueza no final de 2022, e o Banco Rural de Nanhai, Guangdong, inaugurou oficialmente seu departamento de gestão de riqueza e centro de clientes de banco de fevereiro deste ano.

Mais bancos também demonstraram atenção à gestão de riqueza. O Banco Rural de Qing, ao ser entrevistado, afirmou que, até 2026, focará na construção de um sistema de gestão de riqueza, na implementação de uma estrutura organizacional de gestão de riqueza, na formação de equipes especializadas e na criação de um sistema de operação de alto padrão para clientes de alta renda, com uma operação coordenada entre filiais e agências principais. O Banco Rural de Zhangjiakou também destacou, em reunião interna, a necessidade de aprofundar a implementação das estratégias de代理 de seguros, metais preciosos e de gestão de riqueza, acelerando a formação de um sistema de produtos de代理 que substituam depósitos e promovam a valorização de riqueza.

A redução do diferencial de juros está forçando a busca por novas saídas

Segundo um relatório do CITIC Financial Holdings, até o final de junho de 2025, o total de ativos investíveis dos residentes na China ultrapassou 300 trilhões de yuans, enquanto o volume total de gestão de ativos doméstica era de aproximadamente 170 trilhões de yuans. Cerca de 130 trilhões de yuans permanecem “adormecidos”, indicando um potencial enorme de crescimento na demanda por gestão de riqueza.

Atualmente, os negócios de gestão de riqueza bancária concentram-se principalmente na代理 de produtos como fundos, seguros e produtos de gestão de ativos, sendo as comissões de distribuição sua principal fonte de receita.

Com a contínua redução do diferencial de juros no setor bancário e a transformação do varejo em uma fase mais avançada, os grandes bancos, com suas redes de agências, força tecnológica e reputação de marca, já construíram uma barreira de proteção na área de distribuição. Para os bancos regionais, limitados por recursos, talentos e classificação regulatória, a questão central é como definir seu posicionamento e construir uma vantagem competitiva diferenciada, fator decisivo para o sucesso na transformação para gestão de riqueza.

Dong Ximiao, pesquisador-chefe da Zhaolian, afirmou ao jornal Huaxia Times que, em comparação com os bancos nacionais, os bancos médios e pequenos (especialmente as instituições rurais) possuem uma rede de agências mais profunda em áreas rurais e de pequenas cidades, e mantêm relações de confiança de longo prazo baseadas em relações geográficas e de parentesco. Essa “finança familiar” cria uma base de confiança natural para a conversão de clientes em negócios de distribuição. Para clientes com perfil de risco conservador, a recomendação presencial por funcionários do banco costuma ser mais convincente do que publicidade online. Além disso, a estrutura organizacional mais achatada desses bancos permite uma resposta mais rápida na introdução de produtos de distribuição, formulação de estratégias de marketing e implementação de incentivos, possibilitando uma adaptação rápida às necessidades específicas do mercado local e a formação de parcerias com gestores de ativos, como fundos, seguros e produtos de gestão de patrimônio, oferecendo ofertas mais direcionadas e personalizadas.

Por outro lado, é importante notar que Dong também destacou que o núcleo do negócio de distribuição é a seleção e a alocação de produtos. A maioria dos bancos médios e pequenos carece de equipes profissionais de pesquisa e avaliação de produtos, dificultando uma análise aprofundada e especializada, o que pode levar à homogeneização do estoque de produtos de distribuição, concentrando-se em produtos de baixo risco, como fundos e seguros, e dificultando a satisfação das necessidades diversificadas dos clientes. A introdução de produtos de alto risco sem avaliação adequada pode gerar eventos de “explosão de risco”, prejudicando a confiança dos clientes e a reputação do banco. Assim, o desenvolvimento de negócios de distribuição exige equipes de gestores de produtos e de relacionamento que entendam de produtos, mercado e clientes. Contudo, muitos bancos médios e pequenos enfrentam escassez de talentos essenciais, treinamento insuficiente e mecanismos de incentivo desalinhados. Muitas agências ainda operam com uma abordagem de “vendas por tarefas”, o que pode gerar vendas enganosas, riscos de má alocação e dificultar a construção de um sistema de gestão de riqueza verdadeiramente eficiente.

Os jornalistas também observaram que a expansão dos negócios de distribuição entre bancos médios e pequenos tem apresentado um padrão de “ação em grupo”. Bancos como o Banco Rural de Zhangjiakou, por exemplo, contam com o apoio e a coordenação de suas federações provinciais, que facilitam a construção de sistemas, a entrada de produtos e o controle de riscos, apoiando as operações de distribuição em nível local. Essa “plataforma conjunta” ajuda a superar limitações de recursos tecnológicos e de talentos dessas instituições.

Ao mesmo tempo, alguns bancos estão explorando caminhos diferenciados na gestão de riqueza. Alguns combinam negócios de distribuição com estratégias de revitalização rural, lançando produtos de seguros exclusivos para clientes rurais; outros aproveitam suas cadeias produtivas locais para oferecer serviços financeiros integrados a clientes de empresas principais e suas cadeias de suprimentos; há também bancos que tentam integrar negócios de distribuição com serviços sociais, como cartões de seguridade social e contas de aposentadoria.

“De modo geral, o núcleo do desenvolvimento de negócios de distribuição dos bancos médios e pequenos não é competir com bancos nacionais por clientes de alta renda, mas aprofundar-se no mercado local, atendendo às necessidades diversificadas de investimento e gestão de riqueza dos clientes. Os bancos que terão sucesso no futuro não serão necessariamente os maiores em escala, mas aqueles capazes de construir uma imagem de ‘gestão de riqueza profissional e confiável’ no mercado local”, afirmou Dong Ximiao.

Responsável: Feng Yingzi Editor-chefe: Zhang Zhiwei