Соучредитель Blockworks Майкл Ипполито делится годичным практическим опытом взаимодействия с более чем 20 ведущими протоколами в криптомире, охватывая такие темы, как графики разблокировки токенов, анализ держателей на блокчейне и инновации в формате презентаций для инвесторов, выявляя основные причины, по которым большинство токенов «не стоят инвестиций», и предлагая комплексную IR-стратегию, способную реально расширить пул покупателей и повысить качество держателей. Эта статья основана на статье Michael Ippolito «The Crypto-Native Guide to Investor Relations», подготовленной редакцией и переводом 动区.
(Предыстория: официальный канал Polymarket: объявление важной новости в следующий понедельник! Или информация о слиянии, или выпуск токенов)
(Дополнительный контекст: после сокращения на 4000 человек из-за тренда на ИИ, Block тайно вернул сотрудников…)
Содержание статьи
Переключить
- Цена токена зависит только от двух факторов
- Молчание — самый опасный ход
- Управление разблокировками: вам нужно больше времени, чем вы думаете, в десять раз
- Данные — это не просто панель инструментов, а целая аргументационная система
- В крипто IR не обязательно копировать скуку фондового рынка
- Снижение барьера для инвестиций: облегчение процесса дью-дилидженс
- Данные на блокчейне — оружие мечты IR-отдела фондового рынка
- Прозрачность — это защита, а не слабость
- Оценка эффективности IR: не только по цене токена
Цель Investor Relations (IR) — помочь рынку понять актив: его стратегию, потенциал и причины, по которым его стоит держать. Это мост между эмитентом и рынком.
За последний год соучредитель Blockworks Майкл Ипполито посетил практически все ведущие протоколы в криптомире, помогая им выстроить механизмы IR. В настоящее время у него более 20 партнеров. Его вывод однозначен: «Мы далеки от необходимого уровня».
Хороший IR способен расширить потенциальный пул покупателей и повысить качество держателей; плохой или отсутствие IR — независимо от силы продукта — ведет к падению цены токена.
Цена токена зависит только от двух факторов
Чтобы максимально увеличить рыночную стоимость токена, есть всего два ключевых параметра: сколько инвесторов знают о существовании вашего токена и сколько из них реально стали покупателями. Хорошая IR-стратегия должна одновременно оптимизировать оба аспекта.
Потенциальные покупатели криптотокенов делятся на две категории.
Первая — ликвидные криптофонды. Эти активные управляющие либо уже держат ваш токен, либо следят за ним. Для них важно «переформатировать» оценку так, чтобы фонд, оценивающий ваш токен в 1 доллар, увидел путь к 5 долларам. Для этого нужны ясные данные, убедительный рассказ и постоянное подтверждение прогресса. Это искусство рассказа и управления метриками.
Вторая — крупные стратегические или институциональные инвесторы. Например, недавнее сотрудничество Morpho и Apollo или партнерство BlackRock и Uniswap. Это совершенно другой подход — более длинные циклы продаж, более строгая проверка (DD), и зачастую требуется зрелый продукт, чтобы начать диалог.
Если вы на ранней стадии или срочно нуждаетесь в краткосрочных средствах, этот путь не для вас. Но если вы готовы, вам нужно идти к ним на их территории: терминалы Bloomberg, институциональные семинары и личные встречи. Это бизнес-модель B2B, а не маркетинг.
Молчание — самый опасный ход
Если вы не рассказываете свою историю сами, рынок сделает это за вас — и зачастую в худших выражениях.
Реальность такова, что большинство протоколов показывают цифры, которые не идеальны. Это нормально.
Настоящая проблема — попытки скрыть недостатки и молчание в течение нескольких месяцев подряд. Ипполито часто слышит: «Я не хочу, чтобы меня слили в Twitter».
Но проект умирает не потому, что его высмеяли тролли, а потому, что инвесторы забыли о нем. Чем дольше вы молчите, тем больше разочарования и гнева у ваших инвесторов.
Вам не нужны идеальные показатели. Вам нужны честность, контекст и ясное объяснение: что важно, что улучшается, что еще требует работы. Это — путь к доверию. Как только вы замолкаете, доверие рушится.
Управление разблокировками: вам нужно больше времени, чем вы думаете, в десять раз
Проекты с токенами должны считать спрос и предложение своей верой. Чтобы понять динамику цен, достаточно понять эти два фактора. Управление ценой — это скорее искусство балансировки этих переменных, чем что-либо еще.
Ипполито замечает, что самая распространенная ошибка — команда начинает думать о стратегии за 1-2 месяца до разблокировки. У вас просто нет времени за 30 дней исправить огромный дисбаланс спроса и предложения.
Минимальный стандарт — начинать планировать минимум за 30 недель, лучше — за 40-50. Нужно время, чтобы найти покупателей, понять, кто сможет поглотить предложение, и договориться с инвесторами о переносе графика разблокировки.
Это самая утомительная, менее привлекательная, но абсолютно необходимая часть IR. Дайте себе достаточно времени, чтобы подготовиться.
Данные — это не просто панель, а аргументационная система
Рассказывать историю важно, но к 2026 году без данных она бессмысленна.
Лучшие IR-стратегии используют данные, чтобы сделать токен понятнее, сравнимее и оценимее. Данные должны рассказывать историю.
Эти данные могут поступать из разных источников: внутренние показатели протокола, структура рынка на блокчейне, сравнение с конкурентами и «реальные аналогии», делающие крипто-активы понятными более широкой аудитории инвесторов.
Особенно ценна эта составляющая сегодня, когда в крипто-сообществе данные часто представлены без контекста. Отличный IR — это не только демонстрация внутренних панелей, а помощь инвесторам понять место вашего протокола в более широком контексте.
Например, вы делаете IR для децентрализованной биржи с бессрочными контрактами, и ваш график показывает объем торгов за прошлый месяц — 75 миллионов долларов. Хорошо ли это? Плохо ли? С кем сравнить? Следует ли сейчас покупать или бежать?
Ипполито замечает: в крипто-среде полно данных, но почти нет контекста. Лучшие команды не просто публикуют цифры — они рассказывают историю.
В крипто IR не обязательно копировать скуку фондового рынка
Многие считают, что IR в крипто — это то же самое, что в традиционных рынках. Но проблема в том, что IR на фондовом рынке — очень скучный процесс.
Генеральный директор Robinhood Влад Тенев видит будущее так: вместо того, чтобы CFO зачитывал аналитикам 60 слайдов по Zoom, IR-мероприятия должны быть такими же живыми, как интервью после матча NBA. Ипполито полностью поддерживает эту идею.
Blockworks имеет 8-летний опыт целенаправленного маркетинга, сочетающего аналитические данные, IRL-мероприятия и работу с сообществом. IR должен работать так же. Цель — не только «информировать рынок», а укреплять веру существующих инвесторов и расширять круг потенциальных держателей токенов.
Конкретный пример — проведение «Дня презентаций»! Трансляция с вашим CEO и ключевыми гостями. Если Yano есть в списке ваших держателей, пригласите его к участию, дайте ему микрофон. Взаимодействуйте с инвесторами как с аудиторией и привлекайте новых.
Снижение барьера для инвестиций: облегчение дью-дилидженса
Каждый ликвидный фонд должен доказать LP, что его решения обоснованы. Это включает дью-дилидженс и инвестиционные отчеты. Если у вас нет данных, исследований или контекста по вашему протоколу, вы вынуждаете каждого потенциального инвестора начинать с нуля.
Это увеличивает стоимость инвестирования и отпугивает многих.
Решение — активно публиковать качественные данные: аналитические отчеты, анализ протокола, обновления экосистемы, сторонние оценки. Сделайте так, чтобы аналитик фонда мог легко подготовить меморандум о включении вашего токена в портфель.
Данные на блокчейне — оружие мечты IR-отдела фондового рынка
Даже самые зрелые протоколы в крипто-сообществе зачастую плохо понимают, кто их инвесторы. Основные поведенческие показатели почти не анализируются — как долго держат актив, использовали ли бессрочные контракты для хеджирования при запуске и т.п.
Но блокчейн-данные позволяют это понять. Это — способность, которой IR-команды фондового рынка могут только мечтать.
Если инвестор говорит, что он долгосрочный сторонник, правда уже зафиксирована в цепочке. Те протоколы, которые интегрируют блокчейн-анализ в IR, получат огромное преимущество: лучше поймут текущую структуру держателей и смогут определить, кого стоит привлечь дальше.
Прозрачность — это защита, а не слабость
Многие команды считают, что чем меньше раскрываешь, тем безопаснее. Но это — заблуждение.
Инвесторы уже закладывают в цену вашего токена все риски: графики разблокировки, расходы казначейства, неясные маркет-мейкеры и так далее. Если вы не даете ответов, рынок не игнорирует проблему — он сам додумывает худшее.
Недостаток информации стоит дорого. Никогда не узнаете, сколько инвесторов отказались из-за неполных или трудно проверяемых данных. Но эта цена существует.
Инструменты вроде Token Transparency Framework (TTF) от Blockworks или страница Token Rights на DeFi Llama помогают стандартизировать подачу информации и снижают административную нагрузку на команды, избегая повторных ответов на одни и те же вопросы.
Оценка эффективности IR: не только по цене токена
Использовать цену токена как показатель эффективности IR — заманчиво, но опасно. Цена зависит от множества факторов вне IR: макроэкономической ситуации, ликвидности, настроений рынка и даже геополитики.
Более релевантный показатель — насколько IR повысил качество и широту базы инвесторов. Некоторые важные метрики: рост числа активных инвесторов, интересующихся вашим токеном; изменение распределения качественных держателей; конверсия новых контактов в полноценные инвестиции; количество и качество ежегодных точек взаимодействия с инвесторами; медийное покрытие в целевых сегментах.
Для фондов ликвидности полезно регулярно задавать себе вопрос: есть ли сейчас больше инвесторов, которые уже сформировали четкую оценку вашего токена, чем год назад? Не обязательно все должны держать его сегодня, но если больше правильных людей понимают, что важно, какие достижения значимы и по какой цене интересно покупать — это настоящий прогресс.
Успех — не в том, вырос ли токен, а в том, расширили ли мы и оптимизировали ли рынок, способный держать наш актив.
