Секуэйра из Defy: спорные сделки обеспечили самые высокие доходы венчурного капитала

Нил Секейра, сооснователь ранней инвестиционной VC-компании Defy, утверждает, что венчурные сделки, которые вызывают самые жаркие споры среди инвесторов, в итоге приносят самые высокие доходы, говорится в пересказанном в этой статье эпизоде серии VC10X. Это противоречит отраслевому подходу, основанному на консенсусе, которого придерживаются большинство крупных венчурных фондов, чтобы минимизировать риски.

Малые партнёрства вместо больших комитетов

Секейра подчёркивает, что раннее венчурное инвестирование требует принципиально иных рамок принятия решений, чем те, что используются более крупными фондами. В то время как крупные платформы выстраивают принятие решений через инвестиционные комитеты, чтобы управлять рисками, Секейра считает, что такой подход «часто оказывается фатальным для ранней стадии инвестиций».

«Мы всерьёз верим, что небольшое партнёрство — лучший способ заниматься ранним венчурным капиталом», — говорит Секейра. «Самые спорные сделки — это те, которые в итоге показывают лучшие результаты». Небольшие команды заставляют инвесторов смотреть фактам в лицо напрямую и сохранять личную ответственность, а не размывать её между комитетами.

Скорость без отказа от due diligence

Работа в тесной группе меняет то, как компания выстраивает темп инвестиций. Хотя техсектор поощряет быстрое размещение капитала, Секейра утверждает, что спешка с проверками — это «часто просто паника, замаскированная под процесс». Небольшое партнёрство позволяет инвесторам двигаться быстро, не пропуская due diligence.

«Скорость намного легче, когда все находятся в одной комнате», — говорит Секейра. Defy добивается эксклюзивных сделок, где время становится преимуществом: примерно 75% сделок фонда являются proprietary и включают фаундеров, которых партнёры знают длительное время. Такие отношения часто формируются «за счёт написания бизнес-плана ещё до того, как компания вообще существует», что позволяет фонду определить нужного фаундера, чтобы исполнить план.

Адаптация к фандрайзингу, движимому ИИ

Поскольку искусственный интеллект меняет то, как стартапы привлекают капитал, инвестиционная стратегия Defy сдвинулась. Технические команды, которые генерируют выручку при минимальном штате, требуют других моделей финансирования. Теперь подход фонда делает упор на:

• небольшие ранние инвестиции, которые позволяют понаблюдать, прежде чем направлять более тяжёлый капитал
• меньше тратить на старте, чтобы подтолкнуть компании к прибыльности и сократить потребность в фандрайзе на мидл-стадии
• финансировать больше компаний в целом, поскольку AI-стартапы часто избегают огромных ранних инвестиций

«Наша цель — убедить их в течение следующих трёх-шести месяцев, что мы станем для них следующим партнёром для большого чека», — объясняет Секейра, рассказывая, как небольшие стартовые чеки создают доверие для последующих раундов финансирования.

Альтернативные методы получения доли

Когда «худые» стартапы растут быстро, окна для приобретения существенных долей закрываются стремительно. Секейра описывает несколько тактик, чтобы получить акции до того, как цены вырастут:

• покупать акции у уходящих сотрудников, чтобы тихо увеличить свою долю
• предлагать деньги на жизненные события как инструмент удержания для руководителей
• активно тратить во время обвалов рынка, чтобы покупать акции, пока конкуренты выходят из игры

«В среднем мы владеем 17% в наших семи самых переоценённых компаниях», — сообщает Секейра. Он вспоминает, как использовал панику пандемии начала 2020 года в интересах своего фонда: пока общий венчурный рынок рушился, Defy объявлял свой крупнейший «capital call», направлял крупный кусок фонда и докупал больше акций в своих сильнейших компаниях.

Характер фаундера важнее финансового моделирования

Секейра делает приоритет на оценке характера фаундера, а не на знании рынка и финансовых прогнозах. «Даже если вы знаете всё о рынке… это не всегда приводит к отличной инвестиции», — утверждает он. «Что будет с большой вероятностью приведёт к успеху — так это характер великого фаундера и по-настоящему страстного человека, которого вы искренне любите».

Построение реального доверия требует вовлечения в личную жизнь фаундеров. «Мы любим наших фаундеров. Мы ходим на их свадьбы… на игры детей по спорту», — говорит Секейра, — «потому что именно так создаётся настоящая связь». Такой подход позволил Defy профинансировать пока не доказанный бизнес по AI-коллекционированию, полностью полагаясь на доверие, при том что в первые пару лет у компании не было выручки — прежде чем она быстро вышла на девятизначные показатели.

Сигналы тревоги и проблемы с добросовестностью

Оценка по характеру требует уметь сразу замечать красные флаги. Секейра называет проблемы с добросовестностью и поведенческие несоответствия главными признаками предупреждения. «Любые проблемы с добросовестностью или с тем, способен ли фаундер говорить правду… когда вы видите несоответствия… для нас это конец отношений… вы увидите это почти в каждой из наших провалившихся инвестиций».

Секейра предупреждает, что в венчурной экосистеме много существенной дезинформации: инвесторы нередко отказываются финансировать стартапы после того, как будут достигнуты определённые вехи по выручке. Он советует фаундерам управлять собственной судьбой, а не воспринимать случайную внешнюю обратную связь как гарантированную истину. Он отмечает, что сегодня ИИ обеспечивает фаундерам защиту от токсичной зависимости от внешнего капитала — в отличие от прошлых эпох, когда для этого требовались дорогие физические серверы: ИИ позволяет фаундерам добиваться значительных результатов при минимальном финансировании.

Контраргумент отрасли

Хотя Секейра рассматривает небольшие, максимально согласованные партнёрства как идеальные для ранней стадии инвестирования, более широкий рынок демонстрирует конкурирующие тенденции. Согласно отчёту 2025 Data Driven VC Landscape Report, 12% фондов, работающих на основе данных, теперь запускают первичные инвестиционные циклы, управляемые исключительно алгоритмами — это указывает на то, что венчурное преимущество может всё чаще возникать из воспроизводимых систем данных, а не из дебатов между партнёрами.

Также точка зрения Секейры о том, что ИИ подталкивает фонды к небольшим чекам, сталкивается с другой инвестиционной реальностью. В OECD отметили, что AI-компании составили 61% глобальных инвестиций VC в 2025 году, тогда как Reuters сообщало, что финансирование в США резко выросло в значительной степени из-за нескольких гигантских раундов по ИИ — это говорит о том, что капитал может концентрироваться в меньшем числе компаний наверху, а не широко распределяться.

Стратегия покупки долей на вторичном рынке тоже становится менее эксклюзивной. В IMD заявили в апреле 2026 года, что вторичный рынок венчурных долей быстро растёт, а PitchBook сообщил, что предложения для сотрудников теперь составляют значительные доли стоимости сделок в США, что указывает на то, что покупка акций у уходящих сотрудников становится институционализированной частью инвестирования в приватных рынках, а не уникальным преимуществом.