Sequeira з Defy: суперечливі угоди дають найвищу віддачу венчурного капіталу

Ніл Сікейра, співзасновник ранньостадійної VC-фірми Defy, стверджує, що угоди венчурного капіталу, які спричиняють найгарячіші суперечки серед інвесторів, зрештою приносять найвищі прибутки — це, згідно з епізодом серії VC10X, підсумованим у цій статті. Це контрастує з індустрійним підходом, який спирається на консенсус і якого дотримується більшість великих венчурних фондів, аби зменшити ризики.

Маленькі партнерства замість великих комітетів

Сікейра наголошує, що для ранньостадійних венчурних інвестицій потрібні рамки ухвалення рішень, які принципово відрізняються від тих, що використовують більші фонди. Хоча великі платформи вибудовують ухвалення рішень через інвестиційні комітети, щоб керувати ризиком, Сікейра вважає, що цей підхід є «часто фатальним для ранньостадійного інвестування».

«Ми справді віримо, що найкращий спосіб робити ранньостадійний венчурний капітал — це невелике партнерство», — каже Сікейра. «Найконтенційніші угоди — це ті, які зрештою показують найкращі результати». Невеликі команди змушують інвесторів напряму дивитися на факти та зберігати персональну відповідальність, а не розмивати її через комітети.

Швидкість без компромісів щодо належної перевірки

Робота у вузькому колі змінює спосіб, як фірма задає темп інвестиціям. Хоча технологічний сектор винагороджує швидке розгортання капіталу, Сікейра стверджує, що поспіх із розглядом — «часто це просто замаскована паніка». Невелике партнерство дає змогу інвесторам рухатися швидко, не пропускаючи належну перевірку.

«Швидкість набагато легше, коли всі в одній кімнаті», — каже Сікейра. Defy полює на власні угоди, де час стає перевагою: приблизно 75% угод фірми є proprietary, і вони стосуються фаундерів, яких партнери знають протягом тривалого часу. Такі зв’язки часто встановлюють «ще до того, як компанія навіть існує», — це дає змогу фірмі визначити правильного фаундера, який зможе виконати план.

Адаптація до фандрейзингу, керованого AI

Оскільки штучний інтелект змінює те, як стартапи залучають капітал, інвестиційна стратегія Defy зсунулася. Технічні команди, які генерують дохід із мінімальною кількістю персоналу, потребують інших моделей фінансування. Тепер підхід фірми акцентує:

• Невеликі ранні інвестиції, які дозволяють поспостерігати, перш ніж вливати більш важкий капітал
• Менші витрати на старті, щоб підштовхнути компанії до прибутковості та зменшити потребу в фандрейзингу в серединній стадії
• Більше профінансованих компаній загалом, адже AI-стартапи часто уникають ухвалення великих інвестицій на самому початку

«Наша мета — переконати їх протягом наступних трьох–шести місяців, що ми їхній наступний партнер для більшого чеку», — пояснює Сікейра, описуючи, як менші стартові чеки вибудовують контакт для подальших раундів фінансування.

Альтернативні методи отримання частки

Коли lean-стартапи швидко зростають, вікна, щоб отримати суттєві частки, швидко закриваються. Сікейра описує кілька тактик, як отримати акції до того, як ціни підскочать:

• Купівля акцій у співробітників, які відходять, щоб тихо збільшити частку
• Пропонування кешу для життєвих подій як інструмент утримання для керівників
• Активне вкладення коштів під час ринкових крахів, щоб купувати акції, поки конкуренти виходять із гри

«У середньому ми володіємо 17% наших семи найбільш оцінених компаній», — розповідає Сікейра. Він згадує, як використав паніку під час пандемії на початку 2020-х собі на користь: тоді як ширший венчурний ринок падав, Defy зробила найбільший капітальний запит, вийняла великий шматок фонду та докупила більше акцій у своїх найсильніших компаніях.

Характер фаундера важливіший за фінансове моделювання

Сікейра ставить оцінку характеру фаундера вище за знання ринку та фінансові прогнози. «Навіть якщо ви знаєте все про ринок… це не завжди обертається великими інвестиціями», — аргументує він. «Те, що робить фаундера великим, а ще — пристрасною людиною, яку ви справді любите».

Щоб побудувати справжню довіру, треба бути присутнім у персональному житті фаундерів. «Ми любимо наших фаундерів. Ми ходимо на їхні весілля… на спортивні ігри дітей», — каже Сікейра, — «бо це, власне, і є спосіб побудувати справжні стосунки». Такий підхід дозволив Defy профінансувати неперевірений бізнес із AI-колекціонування на одній телефонній розмові, повністю спираючись на довіру: у перші кілька років там не було доходу, перш ніж дуже швидко вийти на показники з дев’ятьма цифрами.

Червоні прапорці та питання доброчесності

Опора на оцінку характеру означає вміння одразу розпізнавати червоні прапорці. Сікейра називає питання доброчесності та поведінкові невідповідності головними сигналами попередження. «Будь-які проблеми з доброчесністю чи здатністю фаундера розповідати правду… коли ви бачите невідповідності… для нас це кінець стосунків… ви можете побачити це майже в кожній із наших невдалих інвестицій».

Сікейра попереджає, що VC-екосистема містить значні обсяги дезінформації: інвестори часто відмовляються після обіцянок профінансувати стартапи, щойно досягнуть певних етапів за доходом. Він радить фаундерам контролювати власну долю, а не трактувати випадковий зовнішній фідбек як гарантовану правду. Він також зазначає, що штучний інтелект тепер дає фаундерам захист від токсичної залежності від зовнішнього капіталу — на відміну від попередніх епох, коли для отримання результатів потрібні дорогі фізичні сервери: AI дозволяє фаундерам досягати значних результатів за мінімального фінансування.

Контраргумент індустрії

Хоча Сікейра вважає маленькі, максимально узгоджені партнерства ідеальними для ранньостадійних інвестицій, на ширшому ринку видно конкуруючі тенденції. Згідно зі звітом 2025 Data Driven VC Landscape Report, 12% data-driven фондів тепер запускають первинні інвестиційні цикли, якими повністю керують алгоритми, що натякає: венчурна перевага може дедалі більше походити від повторюваних систем даних, а не від суперечок партнерів.

Ідея Сікейри про те, що AI штовхає фірми до менших чеків, також стикається з іншою реальністю фінансування. OECD зазначила, що AI-компанії становили 61% глобальних інвестицій у VC у 2025 році, тоді як Reuters повідомило, що фінансування у США зросло значною мірою через кілька гігантських AI-раундів, що наводить на думку: капітал може концентруватися у меншій кількості компаній у верхній частині ринку, а не широко розтікатися.

Стратегія купівлі secondary-часток також стає менш власною. IMD відзначила у квітні 2026 року, що secondary-ринок венчурних часток швидко зростає, тоді як PitchBook повідомила, що tender-офіри працівників тепер становлять значні частки транзакційної вартості в США, що вказує: купівля акцій у працівників, які відходять, перетворюється на інституційно оформлену частину інвестування в приватних ринках, а не на унікальну перевагу.